Pristupite našem sadržaju koji za Vas pišu žene od uticaja!
Prijavite se besplatno
.JPG)
Ako ste se pitali zašto je prodaja važna, kako da budemo efikasniji, i šta se dešava kada izgubimo klijenta, za #zeneoduticaja govorila je Dušanka Ignjatović, koja je trener za poslovni razvoj i ostvarivanje visokih performansi timova i savetuje vas kako da formirate "ponudu koja se ne odbija".
.JPG&w=800)
#ZENEODUTICAJA Zašto je prodaja važna? U poslu prodajemo usluge, proizvode, a u životu neke druge vrednosti, priče, veštine, sebe, kako vi Duška govorite…
DUŠKA IGNJATOVIĆ: Super ste primetili, da ovo često ističem. Ovo nam je odličan početak i zbog razumevanja odnosa sa prodajom i zbog složenosti i dubine teme. Prodaja je zapravo svaka naša komunikacija, bilo da je svesna ili nesvesna, a smatra se da se 98% komunikacije dešava upravo na nesvesnom nivou. Kada uzmete u obzir da su dobar deo toga "programi" koje smo nesvesno izabrali, zamisli onda koliko neiskorišćenog potencijala zapravo imamo kroz koji možemo da unapređujemo sebe, svoje rezultate i naravno opšte zadovoljstvo i sreću.
Drugo, ako uzmemo u obzir da komunikacija zauzima 40% udela u rezultatima i da je jedna od osnovnih ljudskih potreba "pripadanje", odnosno povezanost sa drugim ljudima, zamisli onda koliko unapređenje prodajnih i komunikacionih veština može da doprinese kvalitetu našeg života uopšte.
#ZENEODUTICAJA: Kako da budemo efikasniji u prodaji?
DUŠKA IGNJATOVIĆ: Prodaja je kompleksna i da bi bila efikasna, zahteva integralni pristup. Ovo ne treba da zvuči zabrinjavajuće, već da ukaže na potrebu za posebnom pažnjom i poštovanjem prema ovom procesu. Prvenstveno preporučujem rad na razumevanju i svesnom upravljanju sobom, sopstvenim potrebama, željama, ciljevima, namerama, resursima. Vrlo bitno za svakoga je da obrati pažnju na svoja uverenja o prodaji.
Razumevanjem sebe i širenjem percepcije poboljšavamo uvid u širu sliku, lakše nadilazimo vrednosti i uverenja koja smo nekada nesvesno izabrali i dobijamo mogućnost reizbora u skladu sa željenim rezultatima. Ova uverenja o prodaji i novcu su tema velikog broja ljudi jer je većina učena ili je stekla nekorisna i ograničavajuća uverenja snalazeći se i preživljavajući u težim ekonomskim uslovima da je "prodaja uvaljivanje", da je novac loš, bogati nesrećni i slična.
Bilo bi interesatno da proanalizirate ljude u svom okruženju u kojoj meri su osvestili koje vrednosti su usvojili i žive ih kao sopstvene, a koje su svesno izabrali. Zašto ovo ističem? Zato što nas vrednosti pokreću. One su te zbog kojih smo spremni da učinimo sve, pa čak i da damo svoj život. Ako vrednosti ne podržavaju rezultate kojima težimo u prodaji, puni smo otpora ka ostvarenju.
Tu su zatim i uverenja o uspehu i neuspehu, kroz koja sebe ograničavamo na uspeh do određenog nivoa ili od njega bežimo. Mnogi nikada ništa ne preduzmu plašeći se neuspeha jer je bazična uloga mozga da obezbedi preživljavanje, a svaki izlazak iz zone poznatog zahteva dodatnu energiju.
Na početku sam spomenula odnos sa prodajom. Šta to znači? Pa to je naša percepcija prodaje. Nju upravo određuju naše vrednosti, uverenja, pogledi na život, odluka da radimo teško ili pametno i sa lakoćom. Sve su odnosi. Kao i u međuljudskim odnosima, pogled iz gledišta prodaje na nas same nam daje informaciju šta zapravo treba da preduzmemo da bismo taj odnos relaksirali i stalno unapređivali.
#ZENEODUTICAJA: Zašto efikasnost prodaje zavisi od naše "životne efikasnosti"?
Da bismo efikasno prodavali ili bolje reći da bi naš proces prodaje bio efikasan (bitno je razumevanje celokupnog procesa), moramo znati zašto prodajemo i šta rešavamo svom klijentu, kakva unapređenja on stvarno dobija. Prodaja je o njima i što dublje sagledamo vrednosti koje će oni dobiti, bićemo u prilici, naravno služeći se i komunikacionim tehnikama, da proširimo i njihovu percepciju o tome.
Došli smo i do razumevanja potreba drugih ljudi, odnosno u kontekstu prodaje - klijenata. Vrlo bitno za efikasnost prodaje je koliko smo aktivan i perceptivan slušalac svog klijenta. Ovo znači da moramo "čuti" i neizrečeno, primetiti kako se oseća i kakvu transformaciju želi. Kada smo razumeli, sledi vešta komunikacija kroz koju mu predlažemo svoje rešenje, prilagođavajući ga njegovim potrebama i percepciji.
Pored komunikacionih veština, moram da napomenem da su potrebne i veštine prodaje, ali nisu one same za sebe presudne, bar ne u meri u kojoj se favorizuju na tradicionalnim edukacijama. Generalno, ja jesam osoba koja veruje u sistemske postavke, ali ne i u šablone u odnosima. To nikako.
Istakla bih još jednu bitnu stavku: Velika je razlika ako prodaji pristupite da biste zadovoljiili ličnu ambiciju ili ako kroz prodaju osećate da ostvarujete neku svrhu. Ne mora to biti vaša vrhovna životna svrha, ali osećaj smisla i povezanosti sa onim što radite, podsticanje razmene i građenje odnosa sa klijentom, to je ono što će proizvesti dugoročne rezultate i uticati na porast nivoa efikasnosti i prihoda.
#ZENEODUTICAJA Kako da postignemo obostrano zadovoljstvo u odnosu sa našim klijentima?
DUŠKA IGNJATOVIĆ: Spomenula sam na početku potrebu za pripadanjem (porodici, društvu, poslovnom okruženju,..). Mi lično sa ljudima gradimo odnose. Ako gradimo odnose striktno se držeći posla i ne interesujući se za drugu stranu kao da je osoba sa emocijama, svojim potrebama, stanjima, mislima, željama i ciljevima, nećemo izgraditi toliko kvalitetan odnos kao kada se dublje u njega uključimo.
Povezivanje i izgradnja odnosa će doneti i drugoj strani i nama mnogo više zadovoljstva i doprineti kvalitetu života. Dakle, sve su odnosi i kvalitetan rezultat u bilo čemu se ne gradi teškim radom, već posvećenošću, uz visoku svesnost i prisustvo.
Ono što je na ljudskom nivou potrebno vama, potrebno je i vašim klijentima, pažnja, poštovanje, uvažavanje, sigurnost. Dajte sve to i biće i vama uzvraćeno, na ovaj ili onaj način, kroz te ili neke druge odnose, interakcije i rezultate.
Odnosi sa kijentima su isti kao i drugi međuljudski odnosi. Nema tu nikakve posebne misterije. Demistifikujte i videćete da je jednostavnije nego što ste umom mislili. Osetite i biće lepše nego što ste očekivali. Smanjite očekivanja i pojačajte čula i razumevanje. Sagledajte i iz njihovog gledišta i podesite tok razmene vrednosti. Svi imaju strahove i nesigurnosti kao i vi. Pružite im sigurnost, dajte im mogućnost da se osete podržano i gradite poverenje.
Naša energija igra ulogu u svakom odnosu. Samo svojim pojavljivanjem odašiljemo neku energiju kojom druge pozivamo na određenu reakciju, a kada tome prirodamo naše kretanje i komunikaciju, kreiramo im određeno iskustvo, utisak i mišljenje o nama. A naša energija zavisi od naše percepcije i odnosa prema tome što radimo.
Tu je i kretanje i balans ženske i muške energije. Svi imamo i jednu i drugu. Pošto se ovde obraćamo preduzetnicama, drage preduzetnice, kada pregovarate sa muškarcima, bar onim koji su više u muškoj energiji, bolje vam je da nastupite iz ženske energije i dopustite mu da vam "pomogne" ;-).
Možda je ovde čak najvažnije spomenuti značaj autentičnosti. Predstavljanje sa "maskom" neće opstati dugo. Zato je bitno da ste svoji i da se u prodaji izražavate na sebi svojstven način. Jasno je da mislim na izražavanje u širem smislu od verbalnog.
#ZENEODUTICAJA Šta savetujete preduzetnicama, kako da formiraju “ponudu koja se ne odbija”?
DUŠKA IGNJATOVIĆ: Pošto je prodaja o klijentu i o vrednostima, rešenjima i unapređenjima koja ostvaruje kroz naš proizvod ili uslugu, neophodna je analiza njegovih potreba, preispitivanje zahteva i prilagođavanje ponude, naravno u meri u kojoj je "prilagođavanje" i za nas dobro rešenje, ne po svaku cenu.
Dakle, razumevanje potrebe, pravovremena reakcija i prilagođen način prezentacije rešenja će učiniti ponudu atraktivnom.
Evo osvrnite se oko sebe i utvrdićete da na tržištu ima mnogo loših proizvoda koji se super prodaju jer su na "bombastičan" i privlačan način predstavljeni, kao i onih dobrih u lošim pakovanjima, bez komuniciranja vrednosti ka klijentu i naravno jasno je šta se više prodaje.
Jasno je da smo u prethodnom delu pričale o unutrašnjim procesima, a ovde pričamo o "profiltriranom" iznošenju na videlo.
#ZENEODUTICAJA Da li neki ljudi bolje prodaju a neki “ne umeju”?
DUŠKA IGNJATOVIĆ: Mislim da sam prethodnim odgovorom delimično odgovorila i na ovo pitanje. Definitivno da, tako je. Da povežem i sa opisom prodaje sa kojim si krenula. Koliko kvalitetnih i obrazovanih ljudi znate, a nisu poslovno uspešni? Koliko lepih mladića i devojaka bez partnera? Koliko dobrih proizvoda isključenih iz prodaje zbog "konkurencije"? Sve je u tome što se ne prodaju, ljudi ne vrednuju sebe dovoljno i zbog nesigurnosti i strahova od greške, osude, odbacivanja od strane porodice, društva itd. ograničavaju sebe na neuspeh i život "na malo". Dobra vest je da je sve to nadoknadivo, naučljivo 😉 Odavde je jasan navod sa početka da je prodaja sve i to što sam kroz odgovore isticala je da je lični razvoj i podizanje nivoa svesti ključ uspeha i u prodaji, tj. životu.
#ZENEODUTICAJA Šta savetujete kada je u pitanju cena koju formiramo?
DUŠKA IGNJATOVIĆ: To je već tema o vrednostima. Prodaja je o rešenjima i vrednostima. Cena je propratna tema koja učestvuje u razmeni vrednosti. Formiranje cene treba da se bazira na vrednosti unapređenja koje će klijent dobiti, a ne na našim ograničenjima u kapacitetu za primanje novca. To svakako ne znači da ovim inspirišem na bahaćenje prilikom formiranja cena, već naprotiv otvaram drugo viđenje vrednovanja sebe i svoje usluge. Koliko je vi "skupo" ili "jeftino" vrednujete, uticaće i na klijentovo vrednovanje i na cenu koju ćete ugovoriti.
Poznavanje i razumevanje tržišta jeste potrebno i definisanje idealnog klijenta, ali sve što ovde pričam je osvrt iz uglova o kojima se malo priča na edukacijama o prodaji. Teško da će dobro poznavanje tehnika prodaje doneti veliki rezultat, ako osoba koja prodaje nije usklađena sa sobom, prodajom kojom se bavi i rezultatima koje kroz to treba da primi.
#ZENEODUTICAJA: Šta da uradimo ako izgubimo klijenta?
DUŠKA IGNJATOVIĆ: Pa ništa, da naučimo ono što možemo iz toga, kako sledeći put korektivo da delujemo da se ne ponovi (ako je kliijent bio dobar klijent) i da odradimo što je potrebno i dopustimo da dođe sledeći, umesto da brinemo zbog "gubitka". Pominjala sam u nekim svojim objavama koliko nam je važno umrežavanje, kako na poslovnom, tako i na ličnom planu. I ta dva plana u procesu umrežavanja ne bih razdvajala. Mi smo ti koji gradimo odnose sa drugima, predstavljamo se kada prodajemo, a kroz prezentovanje sebe, predstavljamo i kompaniju i uslugu.
Nije poenta da svakog klijenta zadržimo. Kada radimo iz grča, zaglavljujemo energiju i sprečavamo sebe i možda nekog drugog idealnog klijenta da dođe. Zato sam sigurna da su nam potrebni samo za nas idealni klijenti. Pogledajte čak i velike sisteme koji prodaju robu široke potrošnje. Oni komuniciraju neke vrednosti kojima privlače određene, ne sve klijente. Dakle, ne možemo i ne treba da radimo sve i za svakoga. To nije održivo, ni izdrživo.
#ZENEODUTICAJA: Savet za kraj, svima koji nas čitaju?
DUŠKA IGNJATOVIĆ: Ograničenja ne postoje. Prodajte i prodaćete ono u šta verujete, a pre svega verujte u sebe!
Zabranjeno je kopiranje teksta ili delova istog bez dozvole autorke.
.png&w=250)
