Umetnost postavljanja pravih pitanja

Slušanje je jako važna veština, ali postavljanje sjajnih pitanja je jednako, ako ne i važnije. Kako drugačije očekujete da otkrijete informacije potrebne za stvaranje rešenja u poslu?

Umetnost postavljanja pravih pitanja je važna u bilo kojoj industriji, ljudi sa ovom veštinom smatraju se empatičnijima. Takođe, povećavaju kvalitet odluka i podstiču kolektivnu inteligenciju. Bilo da ste marketinški saradnik/saradnica, menadžer/ka projekta, slobodni ilustrator/ka ili nešto drugo - sjajno pitanje može vam pomoći da saznate više o svom zadatku, otključate skrivene prilike, dostignete bolje rezultate i umanjite nepredviđene rizike.

Kako biste saznali šta je potrebno da uspešno usavršite ovu veštinu, u nastavku su tri konzistentne karakteristike pravog i ključnog pitanja:

1) Sjajno pitanje treba pokazati da ste temeljno pripremljene za razgovor.

Umesto: "Kako ide poslovanje?"

Pokušajte: "Pročitala sam da je jedan od vaših glavnih konkurenata najavio agresivnu ekspanziju u Latinskoj Americi. Rado bih bolje razumela kako to utiče na strategiju vaše firme za povećanje tržišnog udela u Brazilu, kako je prikazano u vašem godišnjem izveštaju?"

Umesto: "Kakav izgled i osećaj želite da ima nova veb stranica?"

Pokušajte: "Uložila sam vreme da se informišem o vestima o vašoj firmi i fascinirao me podatak da ćete početi prodavati električne bicikle u Parizu. To je neverovatno! Kako biste želeli da istaknete tu ekspanziju na novom sajtu koji ću dizajnirati?"

Godišnji izveštaji, medijski izvori, LinkedIn pružaju kontekstualne informacije koje su vam potrebne da postavite dobro informisano pitanje. Bez obzira na ono o čemu pitate, želite preneti svom klijentu, kolegi ili šefu da ste obavile domaći zadatak i da ste svesne šire situacije. Kao posledica toga, osećaće se poštovanim i biće skloniji deljenju informacija koje unapređuju odnos i olakšavaju vam obavljanje posla.

2) Sjajno pitanje ilustruje vašu ekspertizu, ali bez hvalisanja

Umesto: "Mislite li da vaši menadžeri imaju prave veštine za vođenje timova?"

Pokušajte: "U proteklom kvartalu, pomogli smo dvojici klijenata da uspešno primene rad od kuće. Iz tog iskustva prepoznali smo dva ograničavajuća faktora liderstva: sposobnost podsticanja saradnje između članova tima i osetljivost menadžera na signale dobrobiti od članova tima u virtuelnom okruženju. Kako biste ocenili svoje opšte kadrovske resurse po tim elementima?"

Umesto: "Studirala sam marketing na svetski poznatom Kolumbija Univerzitetu, i radila sam za najprestižnije Fortune 500 kompanije pomažući im da uspešnu implementiraju kontent marketinga. Koliko je vaša kompanija ambiciozna u vezi sa prihvatanjem kontent marketinga kao dodatnog kanala rasta?"

Pokušajte: "Veoma sam strastvena u vezi sa kontent marketingom i volela bih da iskoristim iskustvo koje sam stekla radeći sa Fortune 500 kompanijama u mom prethodnom poslu da pomognem našim klijentima u rastu njihovih poslovanja. U tom kontekstu, rado bih saznala kako vaša kompanija planira pozicionirati kontent marketing kao dodatni kanal rasta?"

Kada pokušavate da se pokažete, tema razgovora počinje se okretati oko vas. Dobar razgovor zahteva da obe strane dobiju priliku da govore i razumeju jedna drugu.

Ilustrovanje svoje ekspertize je ključno. Klijent, na primer, mora znati može li vam verovati sa svojim poslom. Menadžer zapošljavanja mora znati da ste kvalifikovane za posao. Kolega mora imati poverenja u vaše veštine (i tako dalje). Nije vam potrebno da dajete grandiozne monologe kako biste pokazale šta donosite na sto.

Ostavite to kratko i značajno, pozivajući se na prošle radove ili veštine vezane za pitanje koje planirate postaviti. Ne govorite, "Uradio/la sam X, Y, Z... i sada imam ovo pitanje." Govorite, "Iz mog prethodnog iskustva radeći X, Y, Z, naučio/la sam ovo... sada me zanima (ubacite pitanje)."

Što više govorite, manje vremena imate da slušate drugu osobu i prikupite informacije potrebne za generisanje i stvaranje rešenja.

3) Sjajno pitanje poziva druge da prodube ili prošire svoja razmišljanja i izazovu postojeća uverenja

Umesto: "Ono što sam shvatio iz našeg prethodnog razgovora je da biste želeli poboljšati zadovoljstvo zaposlenih - kao polugu za finansijske performanse - kroz seriju radionica ponuđenih liderima timova. Na osnovu vašeg iskustva u firmi, šta biste videli kao tri najvažnija sledeća koraka da se to postigne?"

Pokušajte: "Ono što sam razumela iz našeg prethodnog razgovora je da biste želeli poboljšati zadovoljstvo zaposlenih - kao polugu za performanse - kroz seriju radionica ponuđenih liderima timova. Proveo/la sam dosta istraživanja o radu zaposlenih i studije sugerišu da zadovoljstvo poslom nije dobar pokazatelj performansi, već angažovanost na poslu. I, iako liderstvo igra veliku ulogu u podsticanju radne angažovanosti, postoji niz drugih faktora (kao što su autonomija, konstruktivni povratni signal od kolega, osećaj svrhe) koji povećavaju angažovanje. Dakle, rado bih saznala više o tome kako se ta perspektiva slaže sa vama."

Postavljanje pitanja koja proširuju ili produbljuju razmišljanje druge osobe i izazivaju postojeća uverenja verovatno će biti uzvraćeno lojalnošću i poverenjem. Takođe mogu rezultirati otkrivanjem dodatnih prilika za vas. Ako ostanete sa onim što klijent već zna, rešenje će biti u tom ograničenom prostoru. Ali ako unesete nove načine razmišljanja, možda ćete otvoriti razgovor i pokrenuti veće, dublje izazove koji će zahtevati rad s vaše strane da se to ostvari.
.
.
.

Mnogi od nas često brinu više o tome da kažu pravu stvar tokom razgovora, umesto da postave pravo pitanje. Mogu vam reći da je to propuštena prilika, jer lični razvoj i rast počinju kada pokažete znatiželju postavljanjem pitanja. Verujem čvrsto da postavljanje sjajnih pitanja može lansirati vašu karijeru do izuzetnih visina.

Izvor

zene od uticaja biznis postavljanje pitanja